10 CLAVES PARA IDENTIFICAR NUEVAS OPORTUNIDADES DE NEGOCIO
Si hay un aspecto que define al
emprendedor, ya sea el valiente que está montando una startup o el
que lanza nuevas líneas de negocio en una empresa consolidada, es su
capacidad de identificar nuevas oportunidades de negocio y sobre
todo, de ir más allá y ponerse a trabajar para aprovecharlas…
pero ¿cómo hacerlo? ¿qué opciones hay?
¿CÓMO PODEMOS DETECTAR IDEAS PARA NUEVOS NEGOCIOS?
Como a menudo los clientes con los que
trabajo me preguntan cómo pueden identificar ideas u oportunidades
de negocio sobre las que construir ese modelo innovador que todos
perseguimos, he decidido recopilar las principales fuentes de
identificación de nuevas oportunidades que existen según mi
experiencia:
- ENCONTRAR CLIENTES INFRASERVIDOS (O SUPRASERVIDOS)
La base de la creación y
aprovechamiento de un nicho de clientes es identificar un grupo de
clientes cuyas necesidades sólo se encuentran parcialmente
resueltas, es decir, que aunque pueden cubrir la base de su problema
no están contentos con cómo se atienden sus necesidades concretas
(derivadas habitualmente de que son una “tribu” o nicho, como por
ejemplo los clientes eco-conscientes, los fans de las mascotas…etc).
De forma similar existen clientes que consideran que la actual oferta
del mercado es “excesiva” para lo que ellos necesitan, y serían
más felices con una oferta más barata pero con mejores precios
(como sucede con las aerolineas low cost).
- BUSCAR INEFICIENCIAS EN EL MERCADO
Es decir, buscar aspectos en los
mercados que pueden ser mejorados y permitan que los clientes
aprovechen mejor sus productos o servicios. Esto supone por ejemplo
incrementar la información de la que dispone el cliente para que
tome mejores decisiones, hacer que sea más fácil obtener un
producto o servicio mejorando su acceso, optimizar los procesos para
que la relación sea más rápida…etc. Dicho de otra forma,
arreglar algo en el mercado que pensamos que no funciona
suficientemente bien (por ejemplo, los comparadores de precios de
hoteles existen para facilitar un proceso ineficiente a sus clientes,
la búsqueda del mejor precio entre cientos de opciones)
- NUEVOS SEGMENTOS DEMOGRÁFICOS O DE MERCADO
Periódicamente aparecen nuevos
segmentos de clientes, ya sea porque hay cambios en demografía
(incremento de población mayor, nuevas clases sociales…etc) o
simplemente por que un segmento que no era representativo se
convierte en importante (clases sin acceso a determinados productos
que han visto mejorar mucho su situación económica en los últimos
años)… y el reconocer su existencia y analizar sus necesidades
concretas suele ser un buen punto de partida para nuevos negocios.
- BUSCAR FRUSTRACIONES NO RESUELTAS
Este es posiblemente uno de los
elementos más poderosos para identificar negocios viables, y no
hablo sólo de “necesidades” sino de aspectos en el día a día
que hagan que un cliente se sienta frustrado (lo que diferencia una
necesidad de una frustración es su nivel de intensidad, cuanto mayor
es más probable es que el cliente esté dispuesto a pagar). Suele
ser el origen de productos de tipo “aspirina”, y normalmente la
mejor forma de identificar estas frustraciones es a través de la
experiencia personal o la de alguien cercano que sufre dicha
frustración.
- NUEVAS TECNOLOGÍAS O PRODUCTOS
Uno de los elementos que más rápido
transforma mercados es la aparición de una nueva tecnología… ya
que si hacemos un buen análisis encontraremos decenas de
oportunidades que pueden acompañar a la misma. Esto ha pasado con
productos como el iPad (que ha llevado a nuevos usos educativos, de
salud, de entretenimiento o profesional) o la tecnología GPS (que
más allá de la navegación ha revolucionado por ejemplo el mundo
del deporte).
- NUEVAS LEGISLACIONES O POLÍTICAS
La aparición (o desaparición) de
normativas, leyes o políticas suele ser el germen de gran cantidad
de productos y servicios que o bien son “paliativos” y facilitan
la adaptación a la ley o bien son productos vacuna que gracias a su
contratación podemos evitar un dolor futuro. Requieren estar muy
atento a la aparición de nuevas normativas y reaccionar muy rápido
una vez éstas se lanzan. Los cientos de productos y servicios que
han servido para adaptarse a las normativas de protección de datos
de carácter personal o a los cambios de regulación en el campo de
la energía fotovoltaica son buenos ejemplos.
- CAMBIOS EN LAS ESTRUCTURAS DE COSTES
A veces, consecuencia de la producción
a gran escala de un tipo de producto (como ha sucedido con los
componentes de los teléfonos móviles) y el abaratamiento de los
recursos necesarios o de la adopción de una nueva tecnología o
aproximación tecnológica (por ejemplo el uso de aplicaciones “en
la nube”), se producen situaciones que hacen viables productos o
servicios que eran impensables hace tiempo o a los que sólo tenían
acceso los segmentos más altos del mercado. Este tipo de
oportunidades de nuevo negocio permiten transformar no-clientes en
clientes.
- POSIBILIDAD DE ELIMINAR BARRERAS TRADICIONALES
A menudo tenemos muchas ideas en la
cabeza a las que no les dedicamos ni un segundo porque nuestra forma
de entender el mundo o la forma en la que funcionan ahora las cosas
las hacen inviables. Para poder evaluar de forma real y ver si esas
barreras son un problema infranqueable o simplemente un desafío
suele funcionar preguntarse cosas como “¿Si tuviera una varita
mágica cómo resolvería este problema?” o “¿Qué reglas
establecidas en el mercado o la industria son así ‘porque si’ y
que nadie cuestiona?”.
- VARIABLES COMPETITIVAS INCORRECTAS EN MERCADOS SATURADOS
A veces cuando estamos compitiendo en
un mercado saturado (caracterizado por que al cliente sólo le
preocupa el precio, no valora nuevas características y además la
competencia cada vez es más intensa) la mejor idea es replantear si
estamos “luchando” la batalla correcta. Por ejemplo, en el caso
del mercado de la insulina hace años todos los laboratorios
competían en el factor “% de pureza” cuando para el cliente el
producto ya era suficientemente bueno, y por tanto sólo le
preocupaba el precio. Entonces uno de los actores, Lilly, se planteó
que lo importante ya no era la pureza sino la comodidad de
aplicación, y para ello creó las plumas auto-inyectables que
facilitaban enormemente el uso de la insulina.
- COSAS QUE FUNCIONAN EN OTROS SITIOS
Por último, cuando alguien me dice que
no tiene ideas de negocio siempre le recomiendo viajar… no sólo
por el hecho de que abre la mente y te expone a nuevos entornos y
personas, sino porque es habitual que descubras que algo que triunfa
en otra ciudad/país/continente pueda funcionar en tu mercado, o lo
contrario, algo que funciona en tu mercado pueda funcionar en otro
país (como ha pasado con el auge de los churros en China).
Cada uno de estos puntos o estrategias
te puede ayudar a identificar nuevas oportunidades sobre las que
construir un modelo de negocio innovador… pero recuerda que lo que
decidas es sólo una idea “candidata”, todavía tienes que
validar las hipótesis en las que se basa tu idea, salir a la calle,
hablar con clientes y ver si realmente es algo que vale la pena,
porque:
Fuente: javiermegias.com consultado 05 de marzo de 2014.No vendas lo que puedes construir. Construye lo que puedas vender.